АРХИВ

logo

Вы находитесь здесь:портмоне/2009/Номер от 27.01.09/Антикризисное учение дона Хуана, или Как продавать без покупателей
26.01.2009 12:15

Антикризисное учение дона Хуана, или Как продавать без покупателей

Автор  Портмоне
Теги:

Виталий Лысенко, бизнес-консультант, управляющий партнер Консалтинговой компании «Интеллектуальный сервисный центр» (Запорожье) Причем здесь Кар-лос Кастанеда и его безупречный учитель-маг дон Хуан, когда речь идет о тотальном снижении покупательского спроса в условиях кризиса? Так ведь, если внимательно перечитать еще раз произведения Кастанеды (не первые тридцать страниц «про грибы», а полностью хотя бы 5-6 книг), то в них можно найти не только подходящую концепцию антикризисного поведения, но даже некоторые готовые решения. Берите и применяйте на практике, т. е. действуйте.

 

Действуйте. Это — основа учения дона Хуана и основновные инструменты управления продажами в условиях кризиса. Результат получаем только через действие. Важно только понимать, что в условиях кризиса необходимо действовать другими методами, т. к. нельзя выйти из кризиса тем же способом, которым в него вошли. Безусловно, сначала нужно собрать информацию, поразмыслить над ней и принять адекватное решение, но все это само собой разумеется. После того, как решение принято, его нужно не забыть реализовать на практике, не откладывая на потом, т. к. это самое «потом» может и не наступить. В нынешних условиях, когда продажи упали в несколько раз (а у некоторых прекратились вообще), клиент стал просто на вес золота. Не напрягайте никого своим напором излишне активной продажи, но все-таки используйте каждый шанс.

Используйте каждый шанс. Это касается не только работы непосредственно продавца с покупателем, а бизнеса в целом, в т. ч. планирования, финансов, продвижения и прочего маркетинга, работы с персоналом и т.д. Я имею в виду каждый шанс что-то улучшить, оптимизировать, усовершенствовать. Прекратить рекламу, отменить зарплату, уволить персонал, разорвать отношения с поставщиками и потребителями, отморозиться и ждать, пока пройдет кризис... Со стороны эти действия выглядят совсем нелогично, хотя именно так поступили сейчас многие предприятия. Как уже было сказано, оптимизировать нужно, но не резать «по живому», механически разделив на 2 части и наугад отбросив одну из них. Сложнее всего сейчас с мотивацией персонала, от которого зависит общий успешный бизнес-результат. Уделять ему внимание, хвалить и адекватно поощрять за хорошую работу многие собственники бизнеса так и не научились, зарплату платить «из своего кармана» — тоже не хочется. А ведь, согласитесь, каждый продавец должен приходить на свое рабочее место не просто так, не для охраны торгового зала, а с несгибаемым намерением что-то продать.

С намерением что-то продать — все просто и сложно одновременно. Любого посетителя магазина следует воспринимать не как зеваку, которому заняться нечем, а как потенциального покупателя. А чтобы он купил, ему нужно продать: показать, предложить примерить, подобрать под вкус и цвет, подойти к нему «с душой». Уж если покупатель в такое время зашел именно в ВАШ магазин, то, значит, ему что-то очень нужно. Здесь важно понимать, что сейчас не просто эра потребителя, но эра внимательного и расчетливого потребителя. Умейте показать ему все выгоды и пользы от нового приобретения. Кстати, еще один такой момент. Если в отсутствие посетителей в магазине всё сразу же замирает, а продавцы засыпают в уголочке, ожидая лишь окончания тягостного рабочего дня, то и при неожиданном (в прямом смысле) покупателе проявить активность и получить результат будет ой как нелегко. Это в части, которая касается продавцов. А руководителю бизнеса, с другой стороны, необходимо приложить все усилия для того, чтобы поддержать мотивацию и рабочее настроение своих работников, а также чтобы использовать все свои конкурентные преимущества для привлечения потребителя именно в свой магазин. Как же его, потребителя, привлечь?

Как же его, потребителя, привлечь?

Привлекать только лишь ценой или скидками и в обычных, бескризисных условиях — последнее дело. Приведу очень простой пример из бизнес-математики. Себестоимость кофточки (не закупочная цена, а именно себестоимость), которая продается в вашем магазине, скажем, 100 грн. Вы хотите ее продать за 120 грн. Рентабельность примерно 20%. Кофточка висит, покупатель ходит, персонал спит. Короче говоря, не продается.

Снижаем цену на 10 грн. Скидочка — всего ничего, меньше 10%. Покупатель может этого даже и не заметить, если к кофточке не приклеить большой ярлык «СКИДКА!». Пустяки? Нет, не совсем. Ваша прибыль от такого пустяка снизилась ровно в 2 раза. Уже не двадцать, а только десять гривен с единицы товара. Покупателю лучше не стало и для бизнеса тоже невыгодно. Видимо, при продажах вопрос не только в цене или качестве вещи, но и в том, как поставлена задача продавцу.

В том, как поставлена задача продавцу,

а еще в том, как организовано и проконтролировано ее исполнение, большинство торговых компаний в нашей стране, особенно в сфере малого и среднего бизнеса, имеют много общего. А именно: задача обычно не ставится никак, т. е. непонятно, неконкретно, ее важность не воспринимается работником, и соответственно такая задача не исполняется. А если еще и организация работы «хромает», и бесконтрольность полная (я имею в виду не камеры слежения в торговом зале, а то, что в управлении принято называть «исполнительским контролем»), то кризис такой фирме обеспечен в любое время и при любом состоянии рынка.

При любом состоянии рынка (рост, падение, стагнация) краеугольным камнем успешной торговой деятельности является сервис. Спросите у своего покупателя, и он вам скажет, что лучший магазин в городе — это не тот, где цена самая низкая, а тот, где хорошо обслуживают. А уж о ресторанах и кафе вообще можно не вспоминать. В 80% случаев туда приходят именно за обслуживанием. Пришел в любое время, вежливо приняли и быстро принесли твой заказ, вкусно поел, оставил немытую посуду и ушел. Мечта любой домработницы! К сожалению, у нас часто случается так, что этот самый пресловутый сервис не могут или не хотят обеспечить не только для домработницы (уж извините за грубый пример), но даже и для очень состоятельного посетителя, который тот же ресторан может купить, что называется, вместе «с потрохами» на кухне и секьюрити при входе. Вывод простой: одним из самых главных конкурентных факторов в торговле и сфере услуг сейчас, и присно, и вовеки веков является вовсе не цена или широкий ассортимент (все модели по одному размеру), а качество обслуживания.

 

Качество обслуживания — вещь, как говорится, относительная. Качество может быть не абсолютным, т. к. это слишком дорого стоит и не всегда востребовано посетителем. Оно должно быть достаточным. Причем достаточным качество должно быть не для самого продавца или директора магазина, а именно для потребителя. Если каждый посетитель вашего магазина ощутит на себе не оценивающий или скучающий взгляд продавца, а его внимание, открытость, понимание потребности клиента и готовность помочь в совершении покупки, то это как раз и будет тот минимальный уровень, который во всем мире принято считать профессиональным качественным обслуживанием, или сервисом. В отличие, например, от самообслуживания.

Вот такое нехитрое антикризисное учение. И если это время использовать не только для сокращения и сворачивания деятельности, но и для ее улучшения, то каждый получит свое уникальное конкурентное преимущество, которое очень даже пригодится каждый день — до, во время и, особенно, после кризиса.

«Так все-таки причем здесь дон Хуан к продажам?» — опять спросите вы. Да, собственно, ни при чем, просто он никогда не позволял вогнать себя в состояние кризиса. А если такое и случалось крайне редко, то он всегда заранее знал, что с этим делать.

Эффективных всем решений и действий!

Еще статьи на тему: