АРХИВ

logo

Вы находитесь здесь:маркетинг/Знакомимся на деловых мероприятиях
11.08.2019 17:10

Знакомимся на деловых мероприятиях

Автор  Татьяна Жавжарова

Считается, что деловое мероприятие – это отличная возможность для знакомства с возможными партнерами или клиентами. Но как их найти в огромном зале, полном людей? И как превратить обмен визитками в общение? Своим опытом успешной работы на сотнях мероприятий делится Виктория Кравченко, маркетолог, специалист по международному маркетингу и кросс-культурным коммуникациям.

1        этап. Готовьтесь системно и методично

  1. Поставьте цели вашего присутствия на мероприятии. 
    Целью может быть послушать доклады, познакомиться с 50 новыми людьми, собрать 100 визиток... «Решите, зачем вы здесь, и действуйте согласно обстоятельствам. 
    И запланируйте получить удовольствие от общения. Натужная улыбка и напряженная поза еще никому не помогли», – говорит Кравченко.
  2. Определитесь, кто именно вам нужен.
    Это та самая сегментация целевой аудитории, о которой мы помним. Зафиксируйте, какие именно направления вам интересны, должности и компании. Если вы ищете инвестора, то это отдельная подготовка. Если хотите взять микро-интервью у спикером, то нюансы другие.
    Для каждого сегмента целевой аудитории составьте свой текст и запомните его. НО в разговоре можно и нужно импровизировать, и если заученный заранее текст звучит грустно – добавьте энергии.
    Придумайте несколько вопросов, которые помогут вам отфильтровать интерес собеседника. Не тратьте времени зря, но и не мешайте случайности войти в вашу жизнь.
  3. Подготовьте короткую речь-знакомство. Короткая – это до минуты. В 45-60 секунд можно вместить достаточно информации о себе.
    Например, улыбнуться, протягивая руку: «Здравствуйте! Я Виктория Кравченко из Украины, занимаюсь экспортом и профессионально изучаю межкультурные коммуникации», – необходимый минимум.
  4. Запаситесь визитками. 
    Они могут быть одно или двухсторонними, с QR-кодом или без него – все зависит от ваших целей, удобства и страны.
    Напомню азы: не перегружайте визитку информацией, но и не забудьте об основных контактах.
    Нестандартные визитки хорошо запоминаются, но приняты не во всем отраслях.
    Интересный нюанс: в Украине визитки с фото считаются моветоном. А вот в Швейцарии в бизнесе все построено на личности, и там фото на визитке помогает людям тебя запомнить.
  5. Если есть возможность, договоритесь о встречах заранее. На многих мероприятиях есть список компаний-участников. Ищите там совместные интересы и контактируйте через LinkedIn или корпоративную почту. На международных выставках и конференциях есть мобильные приложения, где можно написать сообщение напрямую. Конверсия может быть невысокой – по опыту Кравченко, встречи получится согласовать с третью тех, кто поддержал общение.
    Кстати, помните, что многие тоже боятся первыми выходить на связь и начинать разговор, сделайте это первыми и вам будут благодарны.

 2        этап. Действия на мероприятии

Многие из участников мероприятия или посетителя выставки точно также не знают, как начать разговор с незнакомцем. Замечали, как мы судорожно ищем знакомых в толпе и, радостно встретившись, остаемся на привязи давнего контакта, отбросив возможность найти интересных собеседников, новых партнеров и даже друзей. Поэтому – не ищите легких путей и легкого общения со старыми знакомыми. Единственное – если ваш знакомый стоит среди незнакомых, то вполне можно подойти к нему поздороваться и попросить вас представить.

Один из самый больших страхов – заговорить с незнакомцем. Один из способов решить эту проблему подсказывает Виктория Кравченко: «Правило 3 секунд»: если вы видите кого-то интересного – подойдите и заговорите в течение 3 секунд. Подождите дольше, – и вы вообще не подойдете, а затянувшиеся размышления рискуют добавить вам недружелюбное выражение лица, и собеседник к вам тоже не приблизится», – говорит спикер.

Иногда люди просто подходят, говоря: «Давайте обменяемся визитками!», быстро тычут вам их в руки и исчезают. Это один из худших способов знакомства, по мнению Кравченко, который напоминает раздачу флаеров у метро и вызывает желание как можно быстрее выбросить визитку. Эксперт предлагает действовать так:

* Рассматривайте незнакомцев как потенциально интересных людей. Настраивайтесь на встречу человека с человеком, а не столкновение заученной речи с заученной речью.

* Будьте в моменте. Не в смартфоне, своих мыслях или любовании собой. Невозможно одновременно что-то писать, читать и общаться, и собеседнику очень неприятно, даже если он вежливо принимает сей факт, но ваше безразличие чувствует.

* Проявляйте искренний интерес к беседе. Вам тема должна нравиться, или некий нюанс темы должен захватывать, или хочется поспорить и узнать, отчего же так странно все придумал человек.

* Интересуетесь собеседником. Решите для себя, что у каждого собеседника можно узнать что-то новое. Другой человек всегда знает больше, чем я, в какой-то из областей. В конце концов, люди покупают у людей.

* Задавайте открытые вопросы. Превращайте беседу в развернутый диалог, интересный всем сторонам. Спрашивая: «Вы сделали это, потому так решили?», получаете короткое «Да» . А вот после уточнения «Почему?.. Зачем?... Каким образом вы приняли такое решение?» разговор может пойти в более интересную сторону.

* Слушайте и слышьте. Беседа – это строгая схема зафиксированных вопросов и ответов. Здесь всегда есть место импровизации. Если разговор уходит в сторону, затрагивая важную тему для обеих сторон, значит – это нужная тема. Да, обсуждение футбольного матча, детей или выбора напольной плитки может стать тем цементом, который зафиксирует фундамент вашего партнерства.

Наконец, подготовьтесь к отступлению: придумайте, что делать, если собеседник окажется действительно интересным и есть риск застрять в одном разговоре надолго, потеряв другие потенциальные контакты. И наоборот, определитесь, как вы будете завершать затянувшуюся беседу.

Еще одно правило завсегдатая крупных деловых ивентов: при знакомстве фиксировать полученную информацию о человеке, на визитке, в смартфоне, в блокноте. Из практики, через 2 часа интенсивного общения с десятками людей вы забудете, о чем говорили даже с самым интересным собеседником. А уж спустя неделю в голове останется минимум информации. 

3        Этап. Действия после мероприятия.

Это самая важная и не всегда многими часть. Намного проще поболтать, прояснить потребность, чем потом оперативно писать cотни персонализированных писем.  

И вместе с тем сущестувует статистика, которую вы можете проверить на своем опыте: если украинцы обменялись контактами, то напишет письмо 0,1%.

Виктория помогает себе победить прокрастинацию такими вопросами: «Зачем ты провела 2 дня своей неповторимой жизни на этом ивенте? Только ли послушать спикеров? И что, много нового? Неужели ты готова просто слить эти 2 дня и всех интересных людей, с которыми там познакомилась?». Чтобы этого не случилось, действуйте:

  1. Каждому контакту напишите личное письмо. Здесь пригодятся заметки с ивента. Персонализированным замечанием, воспоминанием об обсужденной теме вы отличитесь от сотен других писем со стандартными презентациями.
  2. Не затягивайте с письмом: 2-3 дня и воспоминая о вас поблекнут в памяти собеседника. Тогда поддерживать контакт будет сложнее.

Источник: "Альфа Бизнес Дайджест"

 

Еще статьи на тему: