АРХИВ

logo

Вы находитесь здесь:маркетинг/Что могут партнеры и как с ними работать
27.10.2016 17:26

Что могут партнеры и как с ними работать

Автор  Татьяна Жавжарова

Для малого бизнеса, особенно представителей сферы услуг, для всех, кто привлекает клиентов с помощью сарафанного радио, партнерский маркетинг нужен всегда.Как искать партнеров?

«Сейчас один из главных инструментов рекламы для малого бизнеса – информационное партнерство – соглашение друг с другом о взаимных рекомендациях, которые могут быть как устными, так и включают обмен баннерами, промо-публикациями, рассылками по своим клиентским базам и своим группам в соцсетях и т.п. Объясняется это просто: Если сложный дорогой продукт и кто-то его рекомендует, то люди чаще склонны совершать покупки», – рассказывает Андрей Зинкевич, консультант по маркетингу, автор проекта «Привлечение и удержание клиентов» http://azinkevich.com/. Если у ваших партнеров хорошая репутация, то их клиенты наверняка прислушаются к их рекомендациям.

Самый простой в организации партнерский маркетинг оффлайн – это также размещение листовок и информационных материалов в магазинах или офисах друг друга «по обмену».

 

Выбираем партнера

Чаще всего «партнерами» становятся себя бизнесы, между владельцами которых существуют дружественные отношения. Они обмениваются баннерами и печатной продукцией, которые далеко не всегда дают ожидаемый эффект.

1) Первый признак потенциального партнера – общая целевая аудитория.

«Соглашение о партнерстве имеет смысл, если партнеры имеют общую целевую аудиторию или продают тематически сходные товары или услуги», – подчеркивает Зинкевич. Например: магазин сантехники рекомендует ремонтную бригаду. Мебельный слон – бригаду грузчиков. Магазин стройматериалов – строительную бригаду и т.д.

Турагентство индивидуальных туров может успешно сотрудничать с агентством недвижимости, которое работает на зарубежном рынке, с частными медклиниками, спа-центрами. А турагентство дешевых путевок скорей сработается с агентством, специализирующимся на аренде квартир. Еще пример – сотрудничество издательств деловой литературы с бизнес-тренерами, которые имеют одну целевую аудиторию – предпринимателей: получая на рецензию книгу, они пишут о ней отзыв, стимулирующий других к покупке лучше прямой рекламы. Магазины, которые продают туристическую одежду, обувь, могут стать партнерами с тревел-блоггером, например. Туристические компании, отели часто сотрудничают с тематическими блоггерами. Однако если за деньги вас рекламируют известные люди, блоггеры, особенно политические, – это уже не партнерский маркетинг.

При этом Андрей Зинкевич считает, что выплата партнеру денежного вознаграждения за каждого приведенного клиента только повышает его мотивацию. Это может быть определенный процент от каждой продажи или ежемесячное поощрение в виде премии.

2) Хорошая репутация.

Однако партнеров не может быть «чем больше, тем лучше». Это правило касается любой компании. Даже если новый потенциальный партнер предлагает хорошее финансовое вознаграждение за направленных клиентов, следует вначале его проверить. Качество его продукции, услуг, качество оказываемого сервиса – если вы его рекомендуете, то должны быть в нем уверены. Иначе клиент, получив некачественную услугу, перенесет негативный опыт от общения на вас. Поэтому партнерство – меч обоюдоострый. Обязательно изучите отзывы клиентов о потенциальном партнере.  

3) Взаимная выгода.

Для компании-новичка партнерство с крупными авторитетными компаниями – лучшая рекомендация в глазах клиентов. Однако чем заслужить такое партнерство и что предложить взамен, придется серьезно подумать. Возможно, если крупная компания неохотно идет на партнерство и мало дает взамен, скажем, за возможность положить свои визитки у них на ресепшн вместе с десятком других, требует разместить свой баннер и еженедельно публиковать их новости, то это не стоит труда. Проще и эффективней будет заключить сделку с компанией одного формата.

 

Как реализовать?

Итак, компании, имеющие сходную целевую аудиторию и хорошую репутацию, найдены. Как построить с ними сотрудничество? «Важно до начала сотрудничества согласовать формат, частоту и регулярность рекомендаций. Тогда никто не будет обиженным, что он рекомендует партнера активно, а другой – нет», – делится опытом Андрей Зинкевич, сам он называет себя сторонником письменного договора о партнерстве.

В договоре прописываются:

1. Качественные показатели: формат рекламы и каналы коммуникации с клиентами:

Печатная продукция (листовки, флаера, визитки, буклеты)

Интернет-реклама (баннера на сайтах, новости, анонсы от партнеров на сайте, в группе в соцсетях, в блоге, электронные рассылки)

Устные рекомендации (от персонала)

2. Количественные показатели:

1) Количество входящих сообщений от партнера (это легко проконтролировать, дав отдельный номер телефона или имейл), частота и длительность партнерства.

Например: в месяц роздано 500 визиток, получено 90 звонков. В соцсетях партнера опубликованы 20 постов. По базам партнеров разослано 1000 писем и т.д.

2) Ожидаемая конверсия: сколько человек должны купить и заказать услугу по обращению партнера.

Разумеется, этот показатель сложно прогнозируем и очень зависим от качества работы отдела клиентского сервиса или продаж обеих партнеров. Например, потенциальный клиент получил рекомендацию партнера и звонит в компанию, но ее менеджер «упускает» клиента, невнятно ответив на его вопросы или вообще пропустив вызов – такие случаи в украинских реалиях очень нередки. Поэтому в договоре имеет смысл прописать и следующий пункт.

3) Комиссионные от продаж или материальное поощрение персоналу, который, собственно, и будет рекламировать партнера. Ведь, чтобы рекомендовать сложные и дорогие товары и услуги не своей компании, менеджер должен, во-первых, захотеть это делать, во-вторых, разобраться, что именно та предлагает, в-третьих, потратить время и силы на убеждение клиента.

Пример. Клиника вводит мало известную и недешевую услугу, которая останавливает выпадение волос, и информирует о ней своих партнеров: офтальмологический центр – просто с помощью размещения флаеров, (пассивная рекомендация), и салоны красоты – также ожидая активных рекомендаций от парикмахеров. Во втором случае им за рекомендацию и выделяется процент от сделки.

4) Партнерские предложения

Скидки для партнеров, общие акции для клиентов обеих партнеров – это очень важный бонус к соглашению, который всегда стимулирует к взаимным продажам.

Например: абоненты фитнес-центра получают постоянно действующие скидки в конкретном магазине спортивной одежды. В котором, в свою очередь, может быть акция: купи костюм и получи скидку на кроссовки N в соседнем магазине обуви и т.д.

Такое соглашение о партнерстве заключается на уровне владельцев предприятий или их маркетологов и обязательно приказом доносится до персонала, причем лучше это сделать в письменной форме, в виде пошаговой инструкции.

Таким образом, партнерский маркетинг позволяет компании и создать себе имя, и наработать базу клиентов, и увеличить продажи.

Опубликовано в журнале "Мой Бизнес" aval.ua

Еще статьи на тему: