АРХИВ

logo

Вы находитесь здесь:портмоне/2010/Номер от 08.06.10/ИНТЕРВЬЮ НОМЕРА: «Людей надо любить, а вещи использовать, а не наоборот»
08.06.2010 16:26

ИНТЕРВЬЮ НОМЕРА: «Людей надо любить, а вещи использовать, а не наоборот»

Автор  Светлана Фадеева

Некоторые вещи не получается передать словами. Например, как сильно меняется восприятие и общее впечатление от беседы, когда твой собеседник артистичен. Живая мимика, разнообразные интонации, естественные жесты...

Вести диалог однозначно проще и гораздо интереснее. То, с чем не согласна, легче принять. В том, что знакомо, можно увидеть новые грани. Эмоции такие, как будто разговариваешь если не с давним знакомым, то с единомышленником. Об этом я думала во время встречи с Виталием Иваховым, генеральным директором ООО «Курс интерьера».

— Ваша компания часто бывала первой в разных сферах. Расскажите, как появился ваш бизнес.

— Компания появилась прозаически: из необходимости выживать и зарабатывать деньги. У меня есть свой способ получения денег — плодотворность. То, что я делаю, должно приносить плоды. Эти плоды должны быть для кого-то полезны. Мне очень нравится, когда люди дают мне деньги за что-то ценное, что я для них сделал. В этой трансакции присутствует радость.

Деньги — очень сложная категория. Может, я звучу слишком банально и гуманистически, но люди себя обкрадывают, думая, что можно отобрать, ничего не делать и получить кайф. Я заканчивал Новороссийское высшее инженерное морское училище — один из четырех вузов Министерства морского флота, в котором готовили командный состав для судов загранплавания. Это была возможность выехать за пределы «железного занавеса». Сейчас трудно представить, но после первой поездки в Италию в 82-м году ко мне прилетели родственники из Москвы, чтобы послушать и посмотреть на живого человека, который побывал в Италии!

Потом я женился, у меня родился ребенок, и стало понятно, что моя «кругосветная биография» уже неуместна. Семьей мы приняли решение искать работу здесь. И она нашлась в одной крупной структуре. Я выкладывался, старался — тогда еще были актуальны слова «карьера», «перспективы роста». Но корпорация продемонстрировала мне, что я для нее винтик, пылинка, и никакого значения не имею. Надо было что-то искать, создавать свое.

Первым нашим предприятием стала пекарня «Урожай». С самого начала мною двигало то, что я знал, как вообще выглядит тот, другой, мир. И я хотел не просто поделиться с теми, которые там не бывали, а хотел применить эти знания. Я чувствовал себя человеком «глобальным». Хлеб был дефицитом, хлебозаводы стояли. В хлебе мы ничего не понимали, но нам сразу хотелось сделать, как у испанцев. Лучший хлеб в Европе производят в Австрии, они лидеры. Но мы начали с Испании, потому что там жил мой близкий друг. Он, собственно, был первым нашим инвестором. Мы купили испанское оборудование, все было сделано по испанской технологии и расставлено, как в Испании. Я прочел все книги, которые надо, чтобы печь правильный хлеб. Все досконально изучил. Но булки у нас получались какие-то маленькие и непушистые. Нам они, конечно, нравились — как дети. Дети же не могут быть некрасивыми. Но вообще они были такими... уродцами. Когда появился технолог...

— До этого вы работали без технолога?

— Да, мы сами себе были технологами. Так вот, когда появилась Нина Дмитриевна, у нее булки получались такого же веса, но в два раза больше и пышнее. Мы спросили, что делали не так. Она сказала: «Вы все делали правильно». А секрет прост: надо было простоять у печи лет тридцать, как она. И через тридцать лет все получится.

Стало понятно, что такое профессионализм. Мы живем во время торжества дилетантов, когда каждый хватается за все, прочитав в интернете три статьи. Эрудиты! А потом: «О, так тут не все так просто!» За день нельзя стать профессионалом. За день можно приобрести знания. А компетентность — это знания плюс навыки. А навыки не приобретаются так быстро. Можно прочитать книгу о боксе и, выйдя на ринг, удивиться, что, оказывается, один парень, который эту книгу не читал, начистил вам лицо. Я считал, что побеждать надо технологиями. Хотелось быть передовым, как любому человеку. Жизнь — это соревнование. Я воспринимаю конкуренцию как забег или теннисный матч. Надо сделать лучше других. Жаль только, что понятие соревнования противоположно поддержке. А в жизни очень часто нужна поддержка.

Дальше так. Мы покупали оборудование, оставалось место в контейнере, мы заполнили его кафелем. Кафель оказался хороший и по очень хорошей цене. Уже через полгода мы продавали десять контейнеров кафеля в месяц. Так появилось строительное направление.

Наши клиенты провоцировали нас расширяться. Рынки были пусты. И мы поехали на первые строительные выставки, появились первые прямые контакты. Мы увидели очень интересное предложение: крупная фабрика-переработчик предлагала нам разобранные комплекты кухонь высочайшего качества по очень-очень умеренной цене. Они нам давали из одних рук 50% комплектующих. Остальные 50 % мы докупали на 11 разных фабриках. Эти кухни работают у людей до сих пор. Думаю, примерно половина всех запорожских компаний, занимающихся кухонной мебелью, создана нашими бывшими сотрудниками.

Тогда же мы открывали и предприятие «Харвест». Анализ потребности проводили очень неглубокий. Потребность была очевидна: в Запорожье не было пластиковых окон. А в Каталонии было три тысячи производителей. Нам повезло. Мы сразу познакомились с инженерами. Они уже тогда не работали с деревянными окнами, а тут появились мы — со своей энергией, с нашим рвением и связями, с нашим бюджетом. Мы быстро освоили самые передовые технологии. Использовали лучшие комплектующие — из первой тройки лидеров. «Харвест» и сегодня занимает лидирующие позиции.

— Сейчас вы не участвуете в этом бизнесе?

— Нельзя объять необъятное. Я больше занимался продуктовыми бизнесами, мне это более интересно. Очень хотелось быть знающим. Если ты делаешь что-то очень хорошо, люди замечают это. Тогда ты понимаешь, что живешь полноценно, а не убого. Это очень важно — быть нужным людям. Качество жизни, вопреки мнению многих, не состоит только из буржуазных ценностей: большого телевизора, пузырьков в ванне... Точнее, из этого она вообще не состоит.

— Что же главное?

— Главное — чтобы ты был кому-то нужен. Я четко понимаю, что прожить счастливо можно только для кого-то. Быть нужным — это наполняет силами и укрепляет дух.

— Как найти того, ради кого стоит жить?

— Всегда есть ради кого жить. Надо быть просто внимательным. Наверняка рядом есть люди, которые от тебя чего-то ждут. Надо понять этот кайф. Есть кайф быть честным. Те, кто живет иначе, считают честных просто глупыми. А мне нравится так жить.

— У вас были учителя?

— Чтобы качественно руководить, надо учиться. У меня были прекрасные учителя. Один из них сейчас ректор Киево-Могилян-ской бизнес-школы. Я считаю его блестящим стратегом бизнеса. Именно он выводил нашу компанию девять лет назад из того кризиса, в который я ее затянул своим нелепым руководством.

Знаете, есть несколько областей, за которые берутся все, не имея никаких навыков. Например, воспитание детей. Особенно своих — своих не жалко. Я видел людей, которых родительское воспитание довело до глубокого невроза. Для меня было очень важно получить психологические знания. Тем более, что все они непосредственно связаны с бизнес-процессами. Я очень ценю консалтинг, который получал в Киеве, работу наших психологов, социологов, наших тренеров. У нас в компании разработана система обучения. Одна ветка — именно профессиональное обучение. Вторая — тренинг личностного роста. Каждый должен чувствовать, что вместе лучше, чем в одиночку. Если этого нет, в компании появляются какие-то звезды, для которых не работают общие правила, появляются группировки, длительные конфликты. Все это очень плохо отражается на результатах работы. Каждый сотрудник посещает один тренинг в месяц.

— Насколько легко люди соглашаются на такую работу?

— А мы оставляем только тех, кому это интересно. Тех, кто чувствует, что здесь, на работе, он живет. Страшно подумать, что работа — это вычеркнутый из жизни период, что я собрал людей, чтоб эксплуатировать и забирать плоды их труда. Чтоб они так не думали, я тоже сам работаю. Много. На их благо. Мы вместе участвуем в интересных проектах.

— Неужели ваши рядовые сотрудники думают, что вы работаете на них?

— Думаю, что да.

— Как вам это удалось?

— Я, правда, ухожу с работы очень поздно. Но не буду расписываться за всех, есть опасность ошибиться. У нас создана внутренняя автоматизированная система, с помощью которой каждый сотрудник, приходя на работу, интегрируется со всей компанией. Со мной можно вести переписку так же, как и с любым другим игроком нашей команды. Безусловно, не может быть одноуровневой компании. У нас их три. Иерархия построена только на одном — на степени ответственности перед клиентом. Клиент у нас проходит стадии от незнакомца до друга. Я сейчас говорю об интерьерном бизнесе. Мы не продаем товары незнакомцу. Это экономически невыгодно. Наши товары сложные. Это работа интимная, очень многогранная, и ее целесообразно делать только для тех, кто уже стал тебе другом. В таком, американском стиле.

— Как же становятся друзьями?

— Постепенно. Надо встречаться много раз, задавать разные вопросы. Продавать незнакомцу можно в супермаркете. При этом супермаркет должен угадать, чего хочет покупатель. Реальный диалог между продавцом и покупателем сейчас возможен благодаря новым технологиям связи. Мы возвращаемся к стилю, которым велись биз-несы 60 лет назад. Покупателя знали в лицо, знали его потребности. Был настоящий обмен. Потом все изменилось, появились супермаркеты, большие магазины.

— Была цель удовлетворить как можно большее количество потребителей?

— Хотелось заработать как можно больше денег! Появились компании, которые в привычном смысле слова вообще ничего не производят. Google, например. И они не дают рекламы. Как и мы не даем рекламу Испанского Дома.

— Это принципиальная позиция?

— Мы возвращаем рекламе ее первоначальный смысл. Реклама должна сообщать людям полезную информацию о товаре. Особенно если учесть, что реклама делается за деньги потребителя. Мы делаем собственную телепрограмму. Сейчас она выходит на канале «Тонис». Мы проводим такой серфинг по каналам. Если зрителя программа не интересует, он выключит телевизор. Если ему что-то понравилось и зацепило, он зайдет на наш сайт. И там уже именно для этого клиента я буду делать рекламу, высылать ее. Но она будет интересна конкретно этому человеку, и за нее не надо будет платить. У меня на это куча денег: я сэкономил их, не развешивая бигборды. Мы занимаемся разрешительным маркетингом: имеем другие возможности рассказывать о товаре по запросу, делаем полезные вещи, получаем другую себестоимость товара. Маркетинг — это и есть наш бизнес.

— Что вы имеете в виду?

— Раньше было производство и после него сбыт. Потом мир насытился товаром, и сбыт стал вначале, его назвали маркетинг. Маркетинг существует не для того, чтобы продать произведенный товар, а для того, чтобы сообщить, что надо производить. В производстве скоро будут одни роботы. Производить просто. А вот придумать, что производить, очень сложно.

— Вы тоже придумали, что производить?

— Мы нишевая компания. Наш клиент тот, кому интересно исследовать мир, пробовать его «на вкус». Я рад, что нашими клиентами не могут быть все. Мы бы просто зашились. Мне нравятся нишевые продукты. Если бы каждый занял свою нишу, было бы очень хорошо.

— Расскажите о кофейном бизнесе.

— Он появился из интерьерного бизнеса. К тому времени мы создали подразделение Cafeconcept — помощь в построении успешного ресторанного бизнеса. Мы подписали очень выгодный контракт на дистрибуцию итальянских кофе-машин Faema. Иметь такого поставщика — это как болеть за Барселону: в крайнем случае, они будут вторыми. Они предложили познакомить нас с поставщиками кофе. И не просто: «Хочешь, я позвоню на Illy?» Это было почти, как если бы он сказал: «Хочешь, я позвоню на Луну?» Illy — это что-то сакральное, совершенно небесное, это другая планета. Это кофе, который в Италии стоит вдвое дороже всех остальных. Они делают только один вкус эспрессо. Мы решили, что даже если с нами там не станут разговаривать, то мы хотя бы увидим хорошую компанию. Они нам предложили совершенно немыслимые цены. Мы приехали, подумали, и я написал им большое письмо о том, что с такими ценами мы стартовать не будем. Написал им программу, что мы готовы сделать. У них отпала челюсть. Они не ожидали такой организации бизнеса в Украине. Нам дали такую скидку, на которую можно рассчитывать при продажах в объеме 30 тонн, мы же в первый год продали 800 кг. Это было против всяких правил. Они понимали, что Украина — это чайная страна. Через шесть лет мы продавали больше, чем вся Россия. В какой-то год мы заняли второе место среди всех дистрибуторов.

— Почему же такая компания приняла решение сотрудничать с вами?

— Эта компания наполнена блестящими и очень грамотными людьми. Для меня Illy — учебник бизнеса. И это был наш шанс. Мы нарисовали им процесс точно в той культуре, которую они понимают. Они поверили, что с нами можно иметь дело. И мы стартовали. Могу с гордостью сказать, что это мы научили Украину правильно пить эспрессо. Сегодня никто не удивляется, когда в чашку наливают 30 мл кофе.

— От чего же зависит вкус кофе?

— Четыре составляющих. Первая — сама кофейная смесь, вторая — кофе-машина, третья — кофемолка, четвертая — руки. Illy стремится изобрести идеальный процесс приготовления кофе, чтоб не зависеть от человека. Они изобрели специальную капсулу для хранения кофе, на нее имеется 11 патентов. Значок для них рисовал Джеймс Розенквист, основатель поп-арта. Чашку придумывал Маттео Тун, известнейший архитектор. К нему пришел Дедушка Илли и принес описание чашки на 70 листах! У этой чашки персонализированная ручка, в которую не просовывается палец. У этой чашки блюдце «везувий» — они первые поставили чашку на пьедестал. Чашка тоньше вверху, чтоб удобнее пить, и толще внизу, чтоб дольше сохранять тепло. Много всего еще. У них есть девиз: с любовью ко всему, что хорошо сделано.

— Вы профессионально занимаетесь интерьером кафе и ресторанов. И получается у вас это очень хорошо. У вас есть свой секрет?

— Мне повезло общаться со многими профессионалами и в Украине, и «оттуда». Я сам потребитель этой услуги. Люди сегодня не очень ходят в театры, нечасто бывают в кино, меньше сидят в библиотеках. Много одиночества. Становясь более крутым, человек становится и более одиноким. И каждый стремится преодолеть это одиночество. Сегодня кафе — это не место для поедания еды, а место общения.

Есть только два вида мест, где еда — главное. В фастфуде важна скорость. Еда должна быть вкусной, но вкус на втором месте. Когда я голоден, я не могу в полном объеме осознать вкус. Есть еще такие гур-ме-рестораны, построенные на поваре. У нас тоже такие есть. По сути, «Шелест» построен именно так. Сергей Каценель-сон — владелец ресторанов, но он сам придумывает еду, делает это, потому что ему это нравится.

Я могу построить третий тип заведений, я не повар. Я стараюсь сделать все на высоком уровне, чтобы люди чувствовали, что работают в классном заведении. В такое место приходит хороший повар. Как говорится, людей надо любить, а вещи использовать, а не наоборот. Я придумываю и строю место и формат общения. Это уже игровая вещь.

Делаем не спеша, тщательно прописывая. Японские компании все делают медленно, поэтому успевают раньше всех. Надо придумать смысл.

— Говорят, есть модный формат — видовой ресторан с неописуемо красивым видом из окна.

— Главное — быть уместным и своевременным, если вы не хотите создать провокацию или эпатаж. Это относится и к интерьеру. Выигрыш состоит из определенного набора преимуществ: интерьер, кухня, бар, музыка, место. Интерьер создается тремя сторонами. Одна роль — заказчик. Он не только должен давать деньги: это самое простое. Он должен принимать 200-300 решений. Это сложно. Вторая роль наша, экспертов. Мы движем клиента от многообразия желаний к однообразию решений. Ресторан, дом — это проекция хозяина. Человек делает место похожим на себя. Талант эксперта — в умении задавать правильные вопросы и слышать потребности.

— Иногда клиент говорит: «Что ж я вам все сам рассказываю, а вы ничего не делаете?»

— Так можно прийти к врачу и скрыть свою болезнь. Чем больше он нас обманет или скроет, тем меньше мы ему поможем. Третья роль — архитектор, который сшивает желания и решения. Если клиент говорит: «Решите за меня», это попытка переложить свою ответственность на другого, а это неправильно.

— Расскажете о планах?

— У нас большие планы в продуктовом бизнесе. Компания Illy покупает новые фабрики, они усиливаются супермощными компаниями. Я считаю, что у нас появятся очень вкусные подарки. Плиточка деликатесного шоколада будет стоить 50-60 гривен. Это дорогая вещь. Не для того, чтобы наедаться шоколадом. У нас будут новые стратегии, какие-то дегустации. Еще будет фантастическое мороженое. Словами описать это невозможно. Мы вводим новые хлебные продукты. В моих планах расширение нашего присутствия в других городах, надо только отшлифовать систему коммуникации. Кроме Киева и Запорожья, появятся магазины в Одессе и Донецке. Есть мечта — Западная Украина. И еще порадуем запорожцев парочкой кафешек. Это будет сюрприз.

Беседовала Светлана Фадеева 

 

Справка

Виталий Ивахов родился 26 января 1965 г. в Запорожье. В 1987 г. окончил Новороссийское высшее морское училище по специальности инженер-судоводитель. В 1987-1992 гг. работал помощником капитана (штурманом) на судах международных сухогрузных и контейнерных линий (океан-море) Черноморского морского пароходства (Одесса). В 1992 г. создал украинско-испанскую фирму «Испанский дом», миссией которой стала помощь в создании интерьера. В 2006 г. создал продакшн-студию «Курс интерьера», работает ведущим телепрограммы с одноименным названием.

Еще статьи на тему: