АРХИВ

logo

Вы находитесь здесь:Прочее/Как выйти на рынок ЕС: опыт украинских производителей и поставщиков
06.05.2015 18:57

Как выйти на рынок ЕС: опыт украинских производителей и поставщиков

Автор  Татьяна Жавжарова

Европейский рынок открыт для инициативных и предприимчивых, говорят опытные экспортеры.

Участники Trade Hub Forum, который прошел в мае в Киеве, обсуждали, как вопреки торможению государства украинским производителям и поставщикам выходить на рынки ЕС. Экспортеры сырья и продукции на рынки B2B или B2C поделились опытом и ответили на вопросы тех, кто только собирается на рынок ЕС.

«Распространенный аргумент предпринимателей «нас там не ждут» − не более, чем отговорка, − уверен опытный экспортер, партнер компании Abbottpm Андрей Дресвянников. − Не ждут никого, ни нас, ни производителей из других стран, что не мешает им заходить на рынок, как, например, китайским, индийским, японским производителям».

Эксперты подчеркивают: основная проблема украинских производителей – ментальная: нельзя сидеть и ждать чуда, которое приведет в ЕС. Владимир Патис, основатель компании-экспортера «Эскада М» отмечает: «Чтобы успешно конкурировать, украинский продукт не обязательно должен быть дешевым, важней, чтобы партнер вам поверил. Успех зависит от компании, менеджера, их умения строить отношения. Если вы наладите отношения с зарубежным партнером, то он будет брать ваши товары, – делится он опытом. – Если мы создаем интересные для клиента продукты, думаем, как решить его проблему, то мы становимся интересны. Нет ни одной объективной причины, почему украинские предприниматели не экспортируют, кроме неуверенности в себе и продукте, а также не знания механизмов выхода на внешние рынки».

Эксперты уверены, что на экспорт должен идти абсолютно тот же продукт, но он должен соответствовать запросу потребителя. Ведь наши продукты уже конкурируют с европейскими производителями внутри нашей страны, также могут конкурировать с ними за границей.
Стоит ли бояться подавляющей конкуренции? Сергей Карандин, Ассоциированный партнер Petra Consortium в Украине, считает, что нет. Ведь практически все крупные компании Европы уже зашли на украинский рынок, привлеченные аудиторией в 40 млн потребителей. Другими словами, мы на родных полках уже чувствуем практически такую же конкуренцию, как и на полках зарубежных. Так что если компания производит товар качественный и недорогой, она автоматически становится конкурентоспособной и в Украине, и в Европе.
 
На кого ориентироваться? Как изучить спрос и начать деятельность в Европе? – второй вопрос, волнующий начинающих экспортеров. Эксперты советуют производителям, работающим в сегменте B2B, найти рынки, где находится их покупатель, и послать своего сотрудника в качестве торгового представителя, пробуя продавать товар. Если же рынок B2C, то эффективно будет пробовать продавать товар через Amazon, eBay и другие онлайн площадки, таким образом изучив спрос и конкурентоспособность цен.
 
На самом деле, идти стоит не только в Европу, но и в другие страны. Например, в Израиль, где ранее российские товары были во всех супермаркетах, теперь их могут вытеснить украинские. Владимир Патис советует просто начинать заходить в маленькие магазинчики, не идти к гигантам, в сети, у которых есть свои поставщики и жесткая конкуренция. По его словам, в Великобритании ритейлеры запрашивают до 200 тыс. фунтов, чтобы выставить продукт на полку. Но несложно вначале зайти в маленькие магазинчики на заправках, а потом уже, имея опыт и репутацию в стране, в магазины Tesco. Еще лучше продавать товары на рынке B2B или в магазинчиках собственной ТМ. 
 
«Еще одно из перспективных направлений − стать поставщиком большой иностранной корпорации в Украине, –говорит  Геннадий Радченко, директор по корпоративным вопросам Nestle в Украине и Молдове. Проверенных партнеров украинские филиалы потом рекомендуют и зарубежным фабрикам». Например, такая работа построена в корпорации Nestle. Ее представители искали подходящих поставщиков в Украине, курировали их работу, вплоть до того, что советовали технологии производства и какое оборудование закупить, каким критериям соответствовать. В итоге эти поставщики оказались готовыми к работе на рынках Европы. Есть странные для тех, кто не в контексте, но очень популярные в кондитерском производстве категории товаров: сушеная морковь, свекла, лук – очень востребованы и хорошо стоят, их легко производить малым и средним предприятиям, – советует он. − Правда кроме качества продукции, корпорации требуют еще и прозрачности, соблюдения законов, уплаты налогов и даже «белых» зарплат».


Николай Палиенко, директор «УАПРОМ» (prom.ua), рассказал о проекте «цифровой Европы» (European Digital Agenda), как одном из путей выхода на рынки этих стран: «Начиная с Еврокомиссии и заканчивая национальными правительствами, Европа серьезно поставила на цифровые технологии, считая, что это будет их конкурентным преимуществом в 21 веке. Цифровые технологии – это серьезное уменьшение транзакционных издержек, возможность продавать всюду без географической привязки, получить фидбек от потребителя».
Эксперт подчеркнул, что большинство компаний  Европы имеют электронный инвойс, и пора научиться пользоваться этим инструментом. Тему продолжил Евгений Саранцов, управляющий партнер и co-faunder TRADE HUB. Он рассказал об уровне must-have в технологиях, без которого нельзя начинать экспорт.

Евгений Саранцов, управляющий партнер и co-faunder TRADE HUB, рассказал, что нужно для быстрого выхода на внешние рынки.


Участвовать в торгах. По всему континенту имеется около 200 электронных торговых площадок, на которых приходит порядка 150 тысяч тендеров ежемесячно. Все это запросы «купить», «поставить», «найти партнера», «найти производителя». Вывести компанию на цифровые торги – задача не простого менеджера по экспорту, это совсем другой подход – бит-менеджмент».
Строить цифровую репутацию. Допустим, бит-менеджер вашей компании каждый день делает сотни ценовых предложений. Если предложение подходит потенциальному партнеру, он первым делом ищет вашу компанию в поисковиках, чтобы понять, можно ли вам доверять. Мало написать о себе хорошо на своем сайте, даже если на английском языке, нужны объективные данные проведенных аудитов, отчетность. Если ваши акции торгуются на западном рынке, вы вышли на IPO – это высший уровень, вам можно доверять. Нужно переходить на МСФО, подтверждать стандарты с аудитором, делать роуд-шоу, заводить специальное место, где вы отчитываетесь – все это формирует репутацию и дает шансы.


Обеспечить удобство отчетов. Не обязательно давать отчеты, сколько вы заработали, сколько тратите на то или другое. Задумайтесь с точки зрения доступа к аудитории: сколько людей читают эти отчеты, легко ли их найти, удобно ли они созданы, или «для галочки», есть ли англоязычная версия.


Роуд-шоу. На международных рынках имеется большое количество комьюнити, где собирается рынок. Важно выходить на эти мероприятия, выступать там.


SMM. Все уважающие себя лица, принимающие решения, есть в соцсетях, и нормально воспринимают обращения к ним. Поэтому вам нужен менеджер, который отвечает за цифровые коммуникации. Каждый день нужно делать 200 контактов с интересующими вас компаниями, только тогда вы можете говорить, что находитесь на рынке.


Веб-сайт компании. Когда ценовое предложение устраивает, покупатель хочет узнать ответы на 30 профессиональных вопросов. В частности: производите вы продукцию сами или нет, как храните, доставляете, сколько стоит доставка из вашей точки в мою, сколько это занимает времени, какие есть документы, подтверждающие, что вы не компания-однодневка? Всю эту информацию должно быть легко найти.
Алексей Филановский, маркетинг-директор prom.ua, рекомендует: «Каждой компании, даже не стремящейся на внешние рынки сегодня нужно строить последовательную репутацию. Бизнесу лучше не формировать изначально несбыточные надежды и ожидания потребителя, чтобы не потерять доверия клиента. Лучше сразу формировать у людей те ожидания по отношению к своей продукции, которые вы в состоянии оправдать. Это один из залогов успешности бизнеса во время любого кризиса и построения длительных отношений на внешних рынках».

Опубликовано в журнале Companion 

Еще статьи на тему: