АРХИВ

logo

Вы находитесь здесь:НОВОСТИ/В Запорожье/Чай из Запорожья
11.02.2017 14:49

Чай из Запорожья

Автор  Татьяна Жавжарова

Запорожская компания «Чай Сити» входит в первую пятерку оптовых торговцев «колониальными товарами» (чай, кофе, специи) по Юго-Востоку Украины. По всей стране работают 12 розничных магазинов «Чайная лавка».

Об особенностях ведения бизнеса и секретах выбора чая-кофе рассказывает создатель и владелец компании Максим Николаевский.

После окончания в 1993 году Днепропетровского университета, Максим Николаевский обнаружил, что специалисты по ракетной технике стране не нужны. Поэтому нашел работу в японской компании Minolta, занимающейся копировальным оборудованием, в качестве инженера по сервису техники. Начались командировки на обучение в Японию, Сингапур, где будущий предприниматель и пристрастился к хорошему чаю. Продолжая работать на Minolta, параллельно в 1994 году Николаевский нашел первого партнера из Тайваня и открыл свою компанию по торговле чаем и специями.

 Бизнес-модель

Образцом бизнеса для Николаевского стала модель работы компании «Мономах ЛТД» – крупнейшего на тот момент поставщика колониальных товаров, созданного в 1991 г., с которым наладили партнерские отношения.

Специалисты «Чай Сити» подбирают чаи за рубежом, в том числе принимая участие в торгах на Цейлонской и на Лондонской биржах, импортируют их в Украину и продают. «Основная поставка чая – Цейлон, Китайские провинции Юньнань, Хайнань. Есть линейка редких чаев из Индонезии, Камеруна, Японии», – говорит Николаевский. Ароматизированные чаи ранее привозили из Германии, теперь это направление перекрыла Польша.

Позже начали заниматься кофе (в основном, из Бразилии) и специями.

Собственный оптовый склад площадью 8000 кв. м, где присутствует около 5000 наименований чая, кофе, специй, какао и сопутствующих продуктов, расположен в Запорожье. Излишки площади сдают в аренду.

Год назад созданы розничные магазины «Чайная лавка». По Запорожью их пять, по Украине 12. «Партнеры нам предоставляют помещение, и мы запускаем такой магазин, фактически по франшизе. Миссия магазинов – просветительская. Придя сюда, можно задавать любые вопросы продавцу без всякого приобретения товара», – говорит Николаевский. Тут стоят несколько столиков, чтобы попробовать чай и кофе в комфортной обстановке. В магазинах можно заказать микс чаев, которые фабрика расфасует под вас.

Дополнительно привозят под заказ высококачественную посаду, чайные столики ручной работы от 1,5 тыс. долл.

Особенности продукта

Николаевский не считает себя тонким ценителем чая, всего лишь бизнесменом. Конечно, он побывал на многих чайных церемониях, где по два часа разбираются в тонкостях вкуса и приготовления того или иного чая, поэтому понимание продукта у него имеется.

«В мире есть два вида чайных кустов – японский лимонник и индийский. Все виды зеленого и черного чая – это разные условия произрастания чайных кустов, особенности сбора и технологии приготовления», – поясняет Николаевский. Разбирается он и в чайных напитках: мате, ройбуш или кудин – для него это не просто экзотические названия, а точное ощущение аромата, внешнего вида, вкуса и послевкусия.

«Средний потребитель в Украине называет «хорошим» крепкий черный чай с вяжущим вкусом. При этом у всех людей разные вкусовые предпочтения. Пробуя обычный чай, 7 из 10 человек отписывают его по-разному, а восприятие ароматизированных чаев отличается у всех 10», – говорит о выборе чая Николаевский. По его словам, качественные ароматизаторы полностью изменили понимание чая у современного потребителя. Так, малиновый ароматизатор будет ароматней и «натуральней» настоящей малины с дачи, добавленной в чай.

В «Чайной лавке» продают прежде всего чай «развесной». «В лавках человек общается напрямую с чаем – между ними нет ни коробочек, ни производителей – только доставленный товар с плантаций. Имеется и чай фасованный, но склады «Чай Сити» мало пересекаются с «рынком»: тут продается относительно качественная средняя линейка, которая не рекламируется по ТВ и не рассчитана на массового покупателя.

По его наблюдениям, типичный потребитель покупает тот чай или кофе, который рекламируется по телевизору и стоит определенных денег. «Чай бывает или качественный, или дешевый», – подчеркивает Максим Владимирович.

По данным Николаевского, на рынках процент фальсификата в чаях низкой ценовой категории до 20 грн очень высок. «Берется некачественное сырье, может, и привезенное с Цейлона. Но на Цейлонской бирже стоимость одной и той же марки чая может отличаться в семь раз. Чем массовый чай старше, тем дешевле (мы не говорим о чаях специально состаренных типа Пуэра). Фактически вы покупаете упаковку, как правило, некондиционный пересохший чай», – предупреждает эксперт. Качество продукта подтверждается сертификатом от государства. На самом деле через два года непорядочный торговец может получить сертификат на тот же товар еще раз. Некачественный пакетик для заварки стоит в три раза дешевле качественного, давая неприятный привкус.

Недавно «Чай Сити» создали свою ТМ Tikwell, включающую 17 позиций чая: зеленый, черный, травяной. «Хотим контролировать качество товара: здесь я точно знаю, откуда и какое приходит сырье, наш отгрузчик на месте делает проверку, прежде чем чай попадает в контейнер», – объяснят Николаевский. Tikwell подается только через свою торговую сеть.

Из уникального, имеются качественные фризы – это растворимый кофе, близкий по качеству к заварным видам кофе, приготовленный по технологии криобработки, а не химического процесса.

Персонал

Управленческий штат розничных магазинов «Чайная лавка» 18 человек. Всего в «Чай Сити» работают 50 чел. Многие услуги заказывают на аутсорсинге.

«90% нашего успеха – это не сам продукт, а услуга», – уверен Максим Николаевский. Он не считает, что клиент всегда прав, наоборот, подавляющее большинство клиентов хотят, чтобы им подсказали. «Наши продавцы лучше разбираются в чае, чем директор, – улыбается Николаевский. – К работе допускаются люди, сдавшие экзамены, а проводятся они ежемесячно».

Регулярно проводятся внешние и внутренние тренинги для продавцов по индивидуальной работе с клиентами.

«Мы не семейная компания, но компания, где честным и порядочным людям комфортно работать. У нас работают все креативные умные люди, начиная с грузчика, заканчивая руководством, – говорит Николаевский. Он понимает, что для максимизации прибыли многие берут молодой необученный персонал, «выжимают» и увольняют. Принципиально не поступает так же: в «Чай Сити» порядка 40% персонала работают больше 15 лет.

Клиенты

Клиентская база постоянных клиентов «Чай Сити» составляет 3000 контактов. Это мелкий и средний опт: чайные, кофейные магазины, заведения HoReCa, вендинговые компании, офисы, муниципальные учреждения (школы, детсады, больницы). Они составляют 85% от продаж.

«Если поставлять хороший чай в детсады, а не грузинский по цене цейлонского, то это к нам», – говорит Николаевский.

Розничные продажи конечному потребителю дают 15% продаж. «Наш клиент – средний класс, люди, имеющие определенный стабильный доход. Если человек готов тратить 50-100-200 грн в месяц, то можем для него сформировать предложение», – говорит Николаевский. Именно розничные продажи дают обратную связь о спросе.

Есть клиенты, которые разбираются в чае-кофе лучше профессиональных продавцов. «Сам учусь у клиентов-ценителей. В мире благодаря интернету они такое накапывают, что я и не знал. Например, заказали жареный марокканский чай – нашел, привез», – рассказывает Максим Владимирович.

Продвижение

Рекламно-информационную роль выполняют розничные магазины «Чайная лавка», которые расположены в оживленных местах, где множество офисов, учебных заведений, кафе, банков. Имеются дисконтные карты со скидками от 5 до 15%. Для постоянных клиентов свои дополнительные скидки. Периодически в магазинах проводятся акционные распродажи, о которых сообщают клиентам в SMS-рассылках.

Периодически ведут передачи на местных ТВ-каналах о выборе, свойствах, правильном заваривании чая.

В «чайных лавках» можно заказать чайную церемонию. По вечерам проводятся встречи чайного клуба, куда Максим Николаевский приглашает знатоков и тонких ценителей чая.

Источник: журнал "Мой бизнес"