Нетворкинг для бизнеса: как превращать знакомства в полезные связи

АРХИВ

logo

Вы находитесь здесь:Власти/Нетворкинг для бизнеса: как превращать знакомства в полезные связи
31.01.2017 10:56

Нетворкинг для бизнеса: как превращать знакомства в полезные связи

Автор  Татьяна Жавжарова

Многие предприниматели посещают конференции, форумы, выставки, обмениваются визитками, но далеко не все умеют налаживать контакты, которые будут полезны бизнесу в дальнейшем.

Мы обобщили опыт нескольких мастеров коммуникаций, чтобы подсказать вам: где, как создавать, поддерживать и расширять круг нужных знакомств.

Нетворкинг – это поведение, направленное на создание полезного круга связей, которые помогут решать разнообразные жизненные и профессиональные задачи.

Выбирайте место, время и человека

В последнее время предпринимателей приглашают на так наз. нетворкинг-вечеринки – мероприятия, которые имеют цель специально свести людей, которым нужны контакты. Для новичков и интровертов, чувствующих себя неловко в обществе, это неплохая возможность потренировать свои навыки коммуникации и самопрезентации. Однако серьезные и потенциально ценные для вас деловые партнеры туда не ходят: берегут свое время, выбирая мероприятия интересные для себя, специализированные или мотивирующие. Однако встретить их можно везде.

«Как у продавца есть закон «продавай всегда», так и главный закон нетворкинга можно озвучить: общайся всегда. Контакты приходят отовсюду в наше время. Соцсети, конференции, вечеринки. У меня есть очень позитивный пример, когда я познакомилась с нашим нынешним бизнес-партнером в моих комментариях из командировки в Гонконг», – рассказывает партнер инвестиционной кампании Fison Елена Хлевная. Если кто-то кого-то рекомендует, находите 30 минут выпить кофе с новым человеком по рекомендации. Возможно, это ваш новый деловой партнер.

Кстати, именно обеды на деловых мероприятиях – самое плодотворное время для нетворкинга: с соседями по столику обычно успевают обменяться информацией о своем бизнесе, визитками или сразу контактами на Facebook (LinkedIn у украинских предпринимателей менее популярен, чем среди топ-менеджеров). Некоторые опытные коммуникаторы советуют, если мало времени слушать саму конференцию, приходить сразу на время обеда.

И важный момент, подчеркивает Хлевная: при выходе на экспорт, территориально знакомства должны происходить в том месте, где ваш целевой рынок. Вы не выйдете на рынок Нидерландов, условно говоря, находясь в Жмеринке. Отправьтесь хотя бы на деловые мероприятия, где будут бизнесмены из нужной страны, представители посольства. И не думайте, что одна поездка «лично» даст больше новых контактов: ко всему нужно готовиться, в том числе к новым контактам.

Готовьтесь к знакомству заранее

«Конференции полезны всегда, если вы к ним готовитесь, – уверена Хлевная. – Многие организаторы сейчас делают приложения для участников, и там можно договориться о будущих встречах». Елена всегда читает о своем будущем собеседнике в соцсетях. Небольшая рекомендация для первого интро от Елены Хлевной: «После представления себя и своей компании, напишите, чем ВЫ выгодны и интересны для вашего собеседника. В наше время не стоит стесняться рыночных отношений. В ситуации win-win оба партнера рады помогать и продвигать другу друга. Больше конфликтов будет, если вы не обозначитесь на берегу», – говорит она.

Найдите человека, который вас представит: психологически это воспринимается как более внушающий доверие.

Представьте себе возможный диалог заранее:

Как вы представитесь?

Что предложите?

Как он может ответить?

Как завершится ваша беседа?

Анна Пришутова, бизнес-консультант, директор компании «Пситрон»:

Главный инструмент налаживания отношений – это очевидный для собеседника мой к нему интерес: если мне интересны мысли этого человека, его история жизни, его характер. Чтобы показать свой интерес, надо в самом начале выявить понятный собеседнику язык и по возможности подстроиться под него:

* комфортное ему «жизненное пространство» (по конкретному месту расположения его относительно меня, дистанции в беседе (рука об руку или на полтора-два метра друг от друга),

* комфортный уровень интимности вопросов (о погоде, меню, событии или об инвестициях),

* допустимый комфортный объем прикосновений (вообще чтобы ко мне не прикасались, или рукопожатие, или можно похлопать по плечу),

* необходимая или приемлемая для него экспрессия в разговоре (жесты широкие или скупые, мимика официальная или улыбка, эмоциональное окрашивание или сухость речи, использование официально-делового стиля речи или сленг и юмор и пр.).

Поддерживайе контакты

С созданием контактов проще всего. А вот строить отношения с ними – это важный и тяжелый этап, который преодолевает далеко не каждый. «Если вы нашли точки соприкосновения с человеком, выгоды для обоих сторон, то теперь вы переходите к операционной деятельности. Она начинается с банального фолоуапа-письма после первого знакомства. И продолжается, пока вы взаимно выгодны друг другу в бизнесе», – говорит Елена Хлевная. При этом общий бизнес может закончиться, дружба останется и пригодится потом.

Стандартно после бизнес-встреч высылают E-mail напоминание: кратко о себе и чем вы можете быть полезны. Если встреча происходила в более неформальной обстановке, то можно написать сообщение на Facebook. Просто благодарность за встречу, или что-то полезное: ссылку, о которой шла речь, нужный контакт.

Взаимодействовать с новыми нужными знакомыми нужно постоянно, считает Хлевная. «Отойдёте – остынет интерес к вам и вашему продукту», – отмечает она. Практически во всех видах бизнеса, и не только в IT-индустрии, бОльшая часть общения может быть виртуальной. Интернет, соцсети – самый быстрый способ коммуникаций, который позволяет работать и коммуницировать в нескольких странах одновременно. Для таких связей достаточно лайкать и комментировать посты ваших знакомых, поздравлять с днем рожденья и пр. Можно потом приглашать в группы по интересам.

Связи усиливаются регулярными личными встречами, предложением помощи, просьбой экспертной рекомендации.

«Я работаю в пиаре с 2005-го, что подразумевает общение с людьми. Со многими своими собеседниками и давними контактами я даже не знакома лично, хотя это не очень хорошо для поддержания связей, т.к. личное знакомство формирует личное отношение и взаимопонимание. Просто личный контакт помогает запомнить Вас лучше. Кроме того, соцсети не передают нюансов общения: интонаций, мимики, жестов, взглядов, поведения. Как известно, в коммуникации слова играют важную, но не ключевую роль. А в виртуальном мире мы ограничены словами и смайликами. Поэтому если есть возможно выйти за рамки виртуального знакомства, то лучше это сделать», – добавляет Екатерина Гичан, менеджер по коммуникациям Allbiz, затем Digital Future, F.ua.

Договаривайтесь о выгоде

«Полезные деловые связи подразумевают обоюдную, а не одностороннюю, заинтересованность. Важно соблюдать баланс. Я стараюсь быть полезной, но не услужливой. Реагировать на запросы вовремя, не надоедать своими просьбами и предложениями. Если я прошу об услуге или помощи, то нужно быть готовой оказать ответную услугу», – отмечает Гичан.

Не наседайте на человека с предложениями после первого знакомства, наладьте доверительные отношения для начала виртуально, затем переходите к предложениям. «В первую очередь, четко обозначьте, какие ожидания у вас друг от друга с новым знакомым. Если это клиент, то вы непременно должны решать потребности его бизнеса, по-другому вы не ценны и, соответственно, не достигнете своей цели от него – прибыль. Если это потенциальный партнер и вы планируете совместно строить «дом», заранее обсуждайте все ожидания друг друга, договаривайтесь о разделе прибыли на берегу», – говорит Хлевная.

Очень важно, как именно мы говорим, подчеркивает Анна Пришутова. Замените резкое категоричное «нет» на другие «не похоже», «не так», «вы так думаете?». Лучше чаще говорить в позитиве (то есть соглашаться, а не спорить), прибавлять (то есть говорить «и», «уже», «к тому же», вместо «но», «наоборот»). «Чтобы деловые связи стали «ценными», вы первый должны принести эту ценность, в виде прибыли и удовольствия от работы с вами. Однако если вы не получите эту ценность взаимно, то тоже не будет сотрудничества, длительного, по крайней мере», – подчеркивает Елена Хлевная. Конечно, в нетворкинге действуют обычные законы: пообещал-выполни, сроки-не нарушай, форс-мажоры - предупреждай и разруливай.

Чтобы бизнес развивался, его нужно постоянно улучшать новыми внедрениями, направлениями, а это всегда новые люди. Поэтому знакомиться выгодно.

Источник: журнал "Мой бизнес" aval.ua